16.「支払おうとする金額」は入店前に決まってる?

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商売繁盛コラム

「支払おうとする金額」は入店前に決まってる?

ひと仕事終えた、休日の朝に(それは休日とは言えない?)テレビのスイッチをポチっとしてみたら『所さんの目がテン!』という番組をやっていました。
それはUSJ(ユニバーサルスタジオジャパン)の特集でハリーポッターエリアの映像を心理学者に見せていったい何がお客さんを惹き付けているのかをコメントしてもらっていました。
その心理学者曰く「入り口に門があることが、とても大きな効果がある」とのこと。
ふ~ん、と思って見入ってしまいました。
で、始まった実験が【定価8,000円の壷】の前に門を設置したら、どれだけ壷の価格が変わって見えるのか?というもの…。
A.まずは、門のない状態でブース内の壷を見て来てもらい、パッと見の予想金額を聞いてみます。
すると10人中9人が3万円以下の値段をつけ、平均3万1,000円となりました。
B.続いて門を設置。果たして壷の価格は変わって見えるのか?

なんと10人の回答を平均すると壺の平均予想価格は20万8,500円。
門がないときと比べ7倍近い高額になったんです!
門は、ただの入り口ではなく、その先にあるものが特別な価値のあるものだと感じさせる重要な役割を果たしていたんです。

一瞬、さもありなんと思う反面、やはり7倍はとんでもない差だなと思ったのでした。
これはお客さまが初めて入店する際にも起こっている心理なのでは?と感じました。
さて、あなたのお店は、お客さまが入店する時に適切な価格イメージを与えているでしょうか。
「入店したら以外と安かった」は、まだしも「入店したら、高かった…」と思われるくらいならお店のイメージを下げない工夫で「この値段なら納得」と感じてもらう方がいいのかもしれませんね。(リピート率を考えるなら)
いずれにしろ価値を感じてもらう演出は予想以上の影響があるんだなと改めて勉強になった次第です。
普段、あまりテレビをつけないのですが日テレの『所さんの目がテン!』は、かなり興味深かったです。

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