16.「支払おうとする金額」は入店前に決まってる?

ひと仕事終えた、休日の朝に(それは休日とは言えない?)
テレビのスイッチをポチっとしてみたら
『所さんの目がテン!』という番組をやっていました。
それはUSJ(ユニバーサルスタジオジャパン)の特集で
ハリーポッターエリアの映像を心理学者に見せて
いったい何がお客さんを惹き付けているのかを
コメントしてもらっていました。
その心理学者曰く「入り口に門があることが、
とても大きな効果がある」とのこと。
ふ~ん、と思って見入ってしまいました。
で、始まった実験が【定価8,000円の壷】の前に
門を設置したら、どれだけ壷の価格が
変わって見えるのか?というもの…。
A.まずは、門のない状態でブース内の壷を見て来てもらい、
パッと見の予想金額を聞いてみます。
すると10人中9人が3万円以下の値段をつけ、
平均3万1,000円となりました。
B.続いて門を設置。果たして壷の価格は変わって見えるのか?





なんと10人の回答を平均すると壺の平均予想価格は20万8,500円。
門がないときと比べ7倍近い高額になったんです!
門は、ただの入り口ではなく、その先にあるものが
特別な価値のあるものだと感じさせる重要な役割を
果たしていたんです。


一瞬、さもありなんと思う反面、
やはり7倍はとんでもない差だなと思ったのでした。
これはお客さまが初めて入店する際にも
起こっている心理なのでは?と感じました。
さて、あなたのお店は、お客さまが入店する時に
適切な価格イメージを与えているでしょうか。
「入店したら以外と安かった」は、まだしも
「入店したら、高かった…」と思われるくらいなら
お店のイメージを下げない工夫で
「この値段なら納得」と感じてもらう方が
いいのかもしれませんね。(リピート率を考えるなら)
いずれにしろ価値を感じてもらう演出は
予想以上の影響があるんだなと改めて勉強になった次第です。
普段、あまりテレビをつけないのですが
日テレの『所さんの目がテン!』は、かなり興味深かったです。

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